experiment: a test done in order to learn something
or to discover if something works or is true  
(Cambridge Dictionary)

Experimentieren? In der Wirtschaft?

Mit Systematik zur mehr Sicherheit

Das Problem vieler aktueller Change-Projekte in Vertrieb und Marketing ist, dass sie zum einen sehr oft auf ungetesteten Hypothesen aufbauen. Fehlannahmen in der Konzeptphase werden nicht selten bis zur Implementierungsphase durchgereicht und erst dort viel zu spät bemerkt. Die Konsequenz: Die Kosten und Aufwände explodieren, die erwünschte Wirkung bleibt aus.

Zum anderen werden die eigenen Mitarbeiter nicht oder viel zu spät in die Gestaltung von Veränderungen mit einbezogen. Es fehlt dann an Identifikation mit dem Change-Vorhaben. Die alten Gewohnheitsmuster werden beibehalten. Ebenso bleibt wichtiger Input und Erfahrung der eigenen Mitarbeiter oft ungenutzt. 

Experimentieren hilft - multidimensional

 

Organisationen, die Veränderungen nachhaltig meistern, wählen ein ganzheitliches und agiles Vorgehen - und experimentieren. (siehe Whitepaper zu diesem Thema)

Ein Experiment unterscheidet sich von der reinen Beobachtung dadurch, dass Variablen und Stellgrößen verändert und die Ergebnisse systematisch ausgewertet werden. Und zwar VOR den kostenintensiven und aufwändigen Roll-Out-Phasen.

Industrielles Experimentieren bringt mehr Sicherheit in Veränderungsprozesse, führt zu besserem "Um"-Lernverhalten und letztendlich zu nachhaltigeren Ergebnissen. 

Erfolg benötigt Anpassungen

Die globalisierte digitalisierte Welt verändert sich rasant. Unternehmen haben zwei Möglichkeiten: Entweder sie reagieren auf veränderte Bedingungen oder sie lösen selbst einen Wandel aus. 

Doch welche Ideen funktionieren? Mit welchen Vorgehen ist man für die Zukunft gut gerüstet? Wie sichert man das Geschäft von morgen. Wie kann man dem Fachkräftemangel begegnen? Und vor allem: Mit welchen Vorgehen gewinnt man weiterhin die Kunden?

Natürlich beschäftigen sich viele Entscheider und Berater mit diesen Fragen. Für das Themenfeld Vertrieb & Marketing gibt es auch vielversprechende Ansätze. Es ist jedoch fundamental wichtig zu verstehen, dass Organisationen mit den jeweiligen Zielmärkten immer individuell sind. Aus diesem Grund müssen Methoden auch in der Regel angepasst werden.  

Veränderung als Chance

Tagesgeschäft und Transformation im Einklang

Viele B2B Unternehmen erfahren derzeit, dass das gewünschte Wachstum nicht mehr aus der Optimierung bestehender Prozesse abgebildet werden kann. Wer weiter nach oben will mit seinem Umsatz, seinen Leistungen und dem Team, der benötigt eine pragmatische Portion Kreativität und neue Ideen. Obwohl viele Unternehmen die Notwendigkeit sehen, so ist doch die Einleitung von Veränderungen sehr schwierig. Mit dem Ansatz des Industriellen Experimentierens leiten Organisationen Veränderungen ein, während das bestehende Tagesgeschäft parallel weiterläuft (smooth transitioning)

Sales & Marketing im Wandel

Die Art und Weise wie B2B-Investionsgüter verkauft werden, unterliegt ebenfalls sehr starken Veränderungen: Der herkömmliche Flächenvertrieb ist in der Globalität aus Kostengründen immer weniger abbildbar. Ebenso wird der Fachkräftemangel in diesem Bereich zum Problem. Die Anforderungen der Kunden haben sich massiv verändert und ebenso das Einkaufsverhalten. Heute bestimmen die Kunden selbst, über welche Kanäle und wann sie mit Anbietern kommunizieren möchten. Dabei nimmt die Relevanz von wirksamen B2B Marketing extrem zu. Verkaufsorganisationen spüren den Handlungsdruck immer stärker.

Agiles Vorgehen

Bei der Anwendung des industriellen Experimentierens entfachen wir den Pioniergeist. Und zwar mit Menschen, die sich zum bestehenden Zeitpunkt auf etwas Neues einlassen können und wollen. Die abseits des Tagesgeschäftes, in einem geschützten Bereich, neue Ansätze im Sales & Marketing vorbereiten und austesten möchten. Typischerweise besteht so eine Peergroup aus einer eher kleinen Teilmenge von Mitarbeitern
(5-15 Personen). Mit diesen Menschen werden über einen längeren Zeitraum neue Ideen und Verkaufsvorgehen entwickelt und prototypisch umgesetzt. Das Wichtigste: Die neuen Ansätze werden anhand realer Kundensituationen auf Machbarkeit und Wirksamkeit getestet und - wenn nötig - schnell modifiziert. Alles natürlich mit professioneller Begleitung in Form der Experten und des KnowHows von Show & Tell. 

Eine wissenschaftliche Systematik

Üblicherweise überlebt kein Plan den ersten Kundenkontakt. In der Praxis geschieht ein systematisches Überprüfen von Annahmen und das flexible Nachsteuern jedoch viel zu selten. 

 

Die Basis beim industriellen Testen ist ein agiles Team. Wir entwickeln mit Ihren Teams Ideen für neue Verkaufsvorgehen, setzen diese schnell und unkompliziert in Prototypen um und testen das Ganze im Feld. Was funktioniert wird beibehalten, alles was nicht funktioniert, wird korrigiert. 

 

Der agile und sehr praxisnahe Team-Entwicklungsprozess wird dabei von Show & Tell professionell moderiert, gesteuert und vertrauensvoll begleitet. 

Ergebnisorientiert / Kostenschonend

Neben wichtigen externen Impulsen darf in Veränderungsprozessen nicht übersehen werden, dass auch die eigenen Mitarbeiter viele gute und ausprobierenswerte Ideen haben. Diese sollten nicht kleingeredet, belächelt, aber auch nicht heroisiert werden. Gut ist, was funktioniert und das testet man am besten mit seinen eigenen Kunden. Die wichtige Rolle von Show & Tell ist dabei, professionell zu moderieren, unsere jahrelange Erfahrung beizusteuern und die Testphasen und die beteiligten Menschen bestmöglich zu begleiten.  

Parallel zum Arbeitsalltag

In Transformationsphasen wird wird das Tagesgeschäft typischerweise stark beeinträchtigt, da die Kräfte nicht mehr nach außen, sondern nach innen gerichtet sind. Es ist für Organisationen wichtig, diese Phasen möglichst klein zu halten. Industrielles Experimentieren passiert in der ersten Phase parallel zum Tagesgeschäft. Dabei geht es darum, größere Veränderungen vorzubereiten und einen Teil der Mitarbeiter auf den Veränderungsprozess einzuschwingen. Sind die Akteure dabei gut gewählt, so steigt die Wahrscheinlichkeit erheblich, den Kräfteverlust beim Roll-Out stark zu minimieren (smooth transitioning)

Skalierung

Ein Vorgehen, welches im eigenen Unternehmen, mit den eigenen Mitarbeitern getestet wurde, ist die beste Grundlage für einen größeren Roll-Out. Liegen für ein Changevorhaben belegbare Erfolgsmessungen vor, dann sind Vermutungen auf solider Basis durch Wissen ersetzt worden. Die Kommunikation geht weg von "wir glauben, dass es funktioniert" hin zu "wir haben es getestet: Mit folgenden Ergebnissen".  Ebenso können die Akteure aus der Phase des industriellen Experimentierens als wichtige Ansprechpartner für andere Mitarbeiter werden. Transformationen bekommen somit eher einen "Sog-Charakter". 

Wichtige, effektive Lernform

Mit dem industriellen Experimentieren bekommen Unternehmen ein gutes Vorgehen an die Hand, um Hypothesen systematisch durch Wissen zu stützen. Daneben sind Experimente auch eine hochwirksame Lernmethode, die in vielen Bereichen der Weiterbildung eingesetzt wird. Dabei entsteht beim Lernenden ein Interesse an neuen Sachverhalten, die es zu entdecken gilt. Wichtig ist die Fähigkeit, sich auf unbekannte Fragestellungen einlassen zu können und zu lernen, Probleme in einem Team selbstorganisiert zu lösen. Der Anspruch an die Kommunikationsfähigkeit der Gruppe ist durchaus hoch, baut sich aber während der Zusammenarbeit im Team immer weiter aus. 

Insofern ist das industrielle Experimentieren gleichzeitig eine perfekte Teambuilding-Maßnahme, bei der nicht irgendein Outdoor-Event im Mittelpunkt steht, sondern die Arbeit am Unternehmen. 

sich im Wachstum befinden /

in einer Stabilitätsphase sind

Unternehmen gehen zu oft an ihrem Erfolg zugrunde, weil in guten Phasen die Notwendigkeit für Anpassungen nicht gesehen wird. Die Auftragsbücher sind voll, das Geschäft läuft. Doch was jahrzehntelang gut lief, muss nicht unbedingt auch in der Zukunft funktionieren. Schon gar nicht in Zeiten massivsten Veränderungen. In guten Phasen ist es wichtig, sich auf das morgen vorzubereiten und die Aktivitäten des Wettbewerbs gut im Blick zu haben. Denn das Wachstum der Zukunft muss frühzeitig gestaltet werden. 

unter Veränderungsdruck stehen /

(sich in einer Instabilität befinden)

In einer Krise fehlen Zeit und Ressourcen. Die Performance des Vertriebsteams ist oftmals zu niedrig, der Druck von oben steigt und der Wettbewerb gewinnt an Macht. 

 

In der Not werden Aufträge dann oftmals sogar unter dem Deckungsbeitrag angenommen, um im Preiskampf zu bestehen. Um so wichtiger ist dann ein gut orchestriertes, effektives Vertriebsvorgehen, um an neue Kunden zu kommen, bei denen die Deckungsbeiträge und Margen stimmen. In diesen Phasen brauchen Teams in der Regel Unterstützung, um kraftvoll und fokussiert vorgehen zu können. 

Vorteile des industriellen Experimentierens

Relevant für Unternehmen, die...

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