DigiALTisierung - Die Verjüngungskur
Aktualisiert: 30. Dez. 2018
Ist Digital-Vertrieb die Lösung für die vertrieblichen Herausforderungen?
Wildnispark Alltag
Der deutschen Wirtschaft geht es gut. So liest man. Doch ist das wirklich so? Oder noch besser gefragt: Bleibt es auch so? Sind deutsche Unternehmen wirklich für die Herausforderungen der Zukunft gut gerüstet? Wir als Berater sehen deutlich, dass es zu viele B2B Unternehmen gibt, die die Möglichkeiten des Internets nicht ausreichend nutzen. Modernisierung oder Digitalisierung? - Darunter wird zu oft nur eine neue Webseite verstanden oder ein Relaunch der Marke bzw. der Corporate Identity. Man beauftragt eine externe Agentur mit der Aufgabe. Unter dem Strich wird dabei nur die Hülle erneuert - die inneren Prozesse und Vorgehen bleiben oftmals unangetastet. Was die Vertriebsprozesse betrifft, so besteht extremer Handlungsbedarf. Der Großteil der B2B-Wirtschaft ruht sich auf seinen Bestandskunden aus. Viel zu wenig Aktivitäten gehen in den strukturierten und systematischen Neukundenvertrieb. Unternehmen wachen erst aus ihrem Dornröschenschlaf auf, wenn es zu spät ist. Wenn sie messbar Marktanteile verloren haben und der Wettbewerb überholt hat. Neukundenakquise zählt immer schon zu den anspruchvollsten Tätigkeiten im Vertrieb. Das ist heute nach wie vor so. Mit dem Unterschied, dass es aufgrund des Fachkräftemangels zudem immer weniger verfügbare, qualifizierte Menschen dafür gibt. Wer heute noch meint, ausschließlich mit Personal und in linearer Form eine globale Zielgruppe durchkämmen zu können, der ist in einer alten Zeit und in alten Denkmustern verhaftet. Ohne Nutzung der Möglichkeiten des Digital-Vertriebs wird es der deutsche Mittelstand schwer haben, langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.
Gewohnheiten und eine priese B2B-Marketing
Die Gründe für die unzureichende Nutzung neuer, digitaler Möglichkeiten sind vor allem in der Kraft von Gewohnheiten zu suchen. Vielen Unternehmen fällt das Anfassen neuer Dinge schwer, da diese unbekannt und mit Aufwand und Risiken verbunden sind. Man verbleibt dort, wo Dinge bekannt und bereits getestet sind. Deshalb fokussieren sich so viele Vertriebsteams primär auf die Bestandskunden. Die kennt man eben am besten, die Ansprechpartner, deren Umfeld und deren Bedarf. "Neue Vertriebstechniken? - Brauchen wir nicht!" Vor allem sind neue, digitale Techniken, extrem kompliziert. Niemand kennt sich da aus. Weder die eigenen Leute, noch die externen Dienstleister. Denn diese sind auch viel zu oft im eigenen Tunnelblick gefangen. Hinzu kommt, dass viele der klassischen Agenturen sich zu wenig im B2B Umfeld auskennen bzw. sind erforderliche Techniker auf der anderen Seite nicht genug mit den Belangen im Vertrieb vertraut. Erschwerend dabei ist, dass das eigene Marketing in B2B Unternehmen eher stiefmütterlich betrachtet, oft sogar belächeld wird. Nicht selten haben selbst große B2B Unternehmen nur eine oder maximal zwei Personen, die sich um das Marketing kümmern: In Form von Betreuung von Messen und Events oder mit der Beschaffung von Kugelschreibern und anderen Werbemitteln. Nicht selten hört man aus Vertriebsabteilungen Aussagen wie: "Unsere Kunden kaufen nicht über Internet! Die brauchen persönliche Betreuung". Das ist zwar vielfach richtig, aber Kunden nutzen das Web, um Anbieter zu selektieren und vorzuqualifizieren. Wer also nicht seiner Marktposition entsprechend im Netz auftritt, der verliert - womöglich ohne es zu merken. Echtes B2B- Marketing wird daher in Zukunft erheblich an Salesrelevanz gewinnen.
Ein Geschenk für den Wettbewerb - mit roter Schleife
Ohne die Nutzung der neuen, digitalen Möglichkeiten überlässt man dem internationalen Wettbewerb das Feld. Denn dieser hat sich bereits entsprechend positioniert. Helfen Sie heute schon im Netz? Tun Sie schon alles was Sie tun können, damit ihre Kunden ihr Hilfsangebot finden? Ohne die Hinzunahme von digitalen Vertriebs- und Marketingmöglichkeiten geben Unternehmen ihre über Jahrzehnte aufgebaute Position auf. Das unangenehme daran ist, dass das Kompensieren eines Vorsprungs der Konkurrenz hart und teuer wird. Im digitalen Zeitalter sind ein paar Jahre anders zu werten als noch in der Offline-Welt: Wer den Anschluss verliert, der verliert viel stärker als in den Jahrzehnten zuvor. Digitale Akquise ist auf langfristige Sicht effektiver und günstiger. Wer hier alte Vertriebsansätze nutzt und seine Kräfte nicht effektiv einsetzt und orchestriert, der ist nicht mehr wettbewerbsfähig. Wer heute die digitale Welt nicht zumindest vorbereitet, der verschwendet wichtige Zeit. Denn eines ist klar: Auch das Aufsetzen neuer Strukturen braucht Zeit und einen Veränderungsprozess. Ein weiterer Faktor wird ebenso wichtiger: Der Wettlauf um neue Mitarbeiter. Und auch die erwarten von ihren Arbeitgebern moderne Infrastrukturen.
Klein zubereitet, groß gekocht
Loslegen ist angesagt. Und das geht nicht mit einfachem Umlegen von ein paar Schaltern. Es erfordert kontinuierliche Kraftanstrengungen, um das eigene Unternehmen im Vertrieb und Marketing zukunftssicher aufzustellen. Dennoch ist ein Start auch mit kleinen Schritten möglich: Nehmen sie ihre Marketingabteilung und reduzieren Sie die Ressourcen für bestehende Aktivitäten, wie z.B. das Eventmanagement. Starten Sie die ersten Schritte im digitalen Vertrieb mit einem Bereich oder einem Produkt. Entwickeln Sie eine Vorstellung davon, wie Ihre Zielgruppe Sie wahrnimmt (Buying Insights). Entwickeln Sie Salesstories und gießen sie diese in digitale Produkte, z.B. ein Whitepaper oder ein Ebook. Testen Sie diese als Give-Aways auf einer Landingpage. Wenn sie kein Personal haben, welches sich um diese Aufgaben kümmern kann, stellen sie jüngeres Personal an. Wichtig ist, dass sie anfangen, denn im digitalen Vertrieb ist eines wichtig: Testen, Nachsteuern und Dranbleiben. Ihr Vertrieb wird schnell von jeder einzelnen Aktivität profitieren. Der digitale Vertrieb kann Leads extrem gut vorqualifizieren und schafft somit eine Entlastung des Flächenvertriebs. Ggf. ist es ratsam, sich gute Begleitung dafür zu suchen. Denn der Schwenk auf eine neue Ausrichtung ist ein Lernprozess für eine Organisation. Aufkommende Fragen und Ängste dürfen nicht unbeantwortet bleiben. Neue Ansätze brauchen gute Moderation und Begleitung im Team. Nur so gelingt der Sprung in die digitale Welt. Mit guter Vorbereitung und einem Umfeld, in dem neue Wege ausprobiert werden können.