Zukunft B2B - Vertriebsleiter auf dem Weg zum modernen Vertrieb.

In der Kooperation mit der cormeta ag (nun ein Unternehmen der SOA People Group / SAP Platinum Partner) wurde seitens Show & Tell ein exklusives Video erstellt, welches die Veränderungen im Vertrieb aus der Brille von Vertriebsleitern beleuchtet. Denn viel zu oft wird übersehen, dass auch die Führungskräfte neue Felder betreten müssen und hier große Chancen, aber auch Hürden vorhanden sind.

Der B2B Vertrieb ändert sich. Investitionsgüter können heute sicherlich nicht mehr so verkauft werden, wie noch vor 10 Jahren. Unternehmen und Vertriebsorganisationen müssen Antworten finden und sich, sowohl im Vorgehen als auch technisch, moderner aufstellen. Digitale Technologie, wie z.B. CRM-Systeme, sind wichtige strategische Bausteine, um zeitgemäßen Vertrieb abzubilden.

Was oft übersehen wird ist, dass auch Vertriebsleiter mit den Konsequenzen der Veränderungen umgehen müssen.

So steigt zum Beispiel der Grad der Dezentralität. Vertriebsteams kommen immer seltener in den Unternehmenszentralen zusammen. Man trifft sich virtuell und organisiert sich digital. Durch dieses verteilte Arbeiten und der steigende Grad von Homeoffice-Arbeit steigt die Flexibilität, die Kosten sinken. Auf der anderen Seite verlieren die Vertriebsleiter dadurch oft ein wichtiges Instrument: Ihre „guten Bauchgefühle“ beim persönlichen Dialog mit den Mitarbeitern. Wenn Digitalisierung gelingen soll, dann müssen für diesen Bereich auch gute Antworten gefunden werden, denn sonst erleben Vertriebsleiter nicht selten einen gefühlten Verlust an Sicherheit.

Auf Kundenseite werden die Buying Center, also die Anzahl der am Kauf beteiligten Personen, immer größer. Entscheidungsprozesse werden somit immer komplexer. Weniger Beachtung findet oft die Tatsache, dass auch auf Anbieterseite das Selling-Center immer komplexer wird. Denn es bedarf einer Vielzahl von Menschen und Experten, um eine gute Lösungsfindung für den Kunden zu erreichen und diese dann auch umzusetzen. Hier müssen nicht nur der Vertrieb, sondern auch andere Abteilungen (wie z.B. der Service) gut vernetzt sein. Für die Führungskräfte geht es darum, abteilungsübergreifend die Übersicht zu behalten und die eigenen Teams effektiv zu führen.

Moderne Technik und die Digitalisierung ist dafür der Schlüssel. Durch ein gutes CRM System ergeben sich für Unternehmen viele Vorteile - auch gegenüber dem Wettbewerb. Erstmals in der Geschichte besteht die Möglichkeit des digitalen „Live-Business“, da alle Informationen ohne Verzögerung unternehmensweit zur Verfügung stehen.

Nur so können heute Kunden zeitgemäß und serviceorientiert betreut werden.