B2B Webmeetings
Kundengewinnung und Beratung via Kamera:
Wir helfen Ihrem Team, dieses Medium
souverän und erfolgreich einzusetzen.
Ein neues Format.
Mit neuen Regeln.
Ein Besuchstermin wird anders vorbereitet, als ein Telefonat. Ebenso unterscheidet sich die Gesprächsführung. Webmeetings stellen diesbezüglich keine Ausnahme dar. Sie sind ein weiteres, neues Format, für das es neue Regeln und Umgangsformen gibt.
Erfolgreiche Webmeetings brauchen die Bereitschaft, gegebene Wege zu verlassen und die Art und Weise des persönlichen Verkaufs anders zu gestalten.
"In digitalen Formaten wie Webmeetings wird die Verkaufs-Wahrnehmung zum wichtigsten Faktor."
Emanuel Koch, Prokurist Show & Tell HK GmbH
Wir sind Ihr Ansprechpartner
für moderne Kundengewinnung
Die drei Kräftefelder für erfolgreiche B2B Sales-Webmeetings
Webmeetings sind mehr als nur Technik. Unternehmen sollten diese Interaktionsform als neues Format begreifen. Es geht darum, folgende Einflussfaktoren gleichermaßen zu berücksichtigen.
Technologie Einsatz
Ein funktionierendes und praktikables Technik-Setup bietet die Grundlage für erfolgreiche Webmeetings. Von der IT, über Kameras/Licht bis hin zum Ton: Eine gute Kombination von Technik lässt Ihre Webmeetings aus der Masse hervorstechen.
Kundenführung
Hier wird die Frage geklärt, was ist das Ziel von Ihrem Webmeeting? Wo werden die Kunden zu Beginn des Meetings abgeholt und mit Storytelling und visueller Unterstützung systematisch zum Ziel geführt.
Trainings
Die Integration eines neuen Mediums in den vertrieblichen Alltag ist für Ihre Mitarbeiter ein Umstellungs- und Lernprozess. Digitalisierung bedeutet immer, Gewohnheiten zu ändern. Dazu bedarf es Übung und guter Unterstützung.
Unsere Leistungen
Analyse & Workshops
Kein Unternehmen fängt bei Null an: Wir schauen mit Ihnen gemeinsam, wo Sie stehen und auf welcher Basis Sie bei Technik, Verkaufsmaterialien und den Fähigkeiten Ihres Teams aufbauen können. Dann erarbeiten wir pragtmatische Wege zur effektiven Umsetzung.
Technologie
Wir beraten Sie bei der nötigen Technik: Orientieren Sie sich gerne an unseren bewährten Standard-Setups oder besprechen mit uns Ihre Sonderlösung. Denn nicht alles, was technisch möglich ist, ist auch sinnvoll: Die Business-Relevanz steht im Vordergrund.
Kundenführung
Die Optimierung der Kundenführung und die Überprüfung der Wirkung der Inhalte ist der Schlüssel für die letztendliche Verkaufsrelevanz von Webmeetings.
Für eine wirksame Kundenführung unterstützen wir bei Konzeption, Dramaturgie und der visuellen Aufbereitung Ihrer Botschaften.
Trainings
Alles ist schwer, bevor es leicht wird. Auch Webmeetings sind eine Sache der Übung und im Unternehmen ein Veränderungsprozess. Wir trainieren Ihr Team und helfen mit regelmäßigen Feedbacks bei der Überprüfung der Außenwirkung, sowie bei der Überwindung von persönlichen Hürden.
Häufig gestellte Fragen
Die Technik gibt es doch schon seit mind. 10 Jahren - warum sind Unternehmen hier nicht schon weiter?
Die Gründe dafür sind vielfältig. Vor allem hat der Verkauf bisher auf konventionelle Weise (also mit Kundenbesuchen) erfolgreich funktioniert. Es war wenig Handlungsdruck vorhanden. Mit Corona haben Entscheider nun gesehen, dass Webmeetings enormes Potenzial zur Kostenreduzierung und zur Erhöhung der Effizienz bieten und dass die Akzeptanz bei Kunden vorhanden ist. Die Tatsache, dass nun alle - auch der Wettbewerb - diese Technik nutzen werden (und das auch nach Corona) macht ein Umdenken im vertrieblichen Vorgehen jetzt alternativlos.
Ein Webmeeting zu halten ist doch heute kein Problem mehr, oder?
Eine Nutzung von Web-Meetings als Terminersatz erfordert viel mehr als nur Technik. Virtuelle Begegnungen sind anders als echte Zusammenkünfte von Menschen. Demzufolge müssen auch die Materialen, das Vorgehen und auch die Gesprächs-Dramaturgie angepasst werden. So sind z.B. Webmeetings in der Regel kürzer
(20-40 Minuten) und müssen daher punktgenauer gestaltet werden.
Nicht zu vernachlässigen ist die Tatsache, dass auch für gestandene Vertriebsmitarbeiter der Schwenk auf Web-Salesmeetings schwierig ist und Training bedarf.
Welches Webmeeing Tool ist das Beste?
Diese Frage wird uns sehr oft gestellt und es gibt darauf keine generelle Antwort. Alle Tools haben ihre Vor- und Nachteile und einen wirksamen Einsatzbereich. Es gilt zu prüfen, welches dieser Tools für Ihre Gegebenheiten am besten passt und Ihr Ziel bestmöglich unterstützt. Ebenso muss die Frage gestellt werden, welche Technik Ihre Kunden einsetzen und womit diese vertraut sind. In unseren Projekten können die Teams auf bewährte Standard-Setups zurückgreifen und sich daran orientieren oder auch individuelle Varianten an realen Kunden testen.
Warum Show & Tell?
Für den B2B Vertrieb ist Show & Tell Anbieter Nummer Eins, der einen ganzheitlichen Beratungsansatz bietet. Neben der technischen Unterstützung helfen wir bei der Neuausrichtung der verwendeten Verkaufspräsentation (Kundenführung) und bieten dazu begleitendes Team-Training.
In den Beratungsprojekten von Show & Tell sind Webmeetings seit knapp zehn Jahren feste Größe im Vertriebsprozess unserer Klienten. Mit Regelbrüchen und innovativen Verkaufsansätzen beantworten wir seit 2014 die Frage, wie Kunden eine optimale Sicht auf den Anbieter bekommen. Dabei ist uns der Brückenschlag zwischen Tradition und zeitgemäßer Kommunikation besonders wichtig.
Wie lange dauert ein Projekt?
Wir empfehlen, neue Verfahren nicht im ersten Schritt im kompletten Unternehmen und mit allen Mitarbeitern auszurollen. Viel effektiver ist ein Veränderungsprojekt dieser Art, wenn mit einem kleinen, interessierten Team gestartet wird. In einem agilen Prozess wird ein neuer Prozess aufgesetzt, der dann an realen Kunden getestet wird. In dieser Phase können die Technik, das Storytelling und die Präsentationsart mit dem Team trainiert und (sehr wichtig) bei Bedarf verändert und nachgeschärft werden.
Im Ergebnis entsteht ein unter Realbedingungen getestetes Webmeeting und ein Team, welches dieses souverän vor Kunden halten kann.
Als Nebeneffekt entsteht eine Art "interner Sog". Andere Mitarbeiter bekommen einen evaluierten Prozess an die Hand und können hausinterne Kollegen zum Erfahrungsaustausch nutzen. Auf diese Art wird erst dann skaliert, wenn dieses auch sinnvoll ist und aufgrund von belastbaren Praxiserfahrungen passieren kann.
Typische Erstprojekte beschränken sich auf eine Teamgröße von 4-10 Personen und dauern im Regelfall zwischen 6-12 Wochen, da diese üblicherweise parallel zum Tagesgeschäft erfolgen. Diese Zahlen sind Richtwerte und hängen selbstverständlich von Ihrer individuellen Situation ab. Sprechen Sie uns an - wir finden auch für Sie das geeignete Setting (siehe Formular unten).
Persönliche Hürden? Um was geht es da genau?
Wer noch nie ein Webmeeting moderiert hat, der hat möglicherweise auch noch nicht erfahren, dass die Präsentation der eigenen Person vor der Kamera zunächst schwierig sein kann. Begleitet von Unsicherheiten bei der Technik und Befürchtungen, dass man dieser hilflos ausgesetzt ist - und die Angst, dass diese Unsicherheiten letztendlich beim Kunden spürbar sind. Die eigene Sensorik ist im Vergleich zu persönlichen Vor-Ort-Terminen stark eingeschränkt, was zu zusätzlichen Unsicherheiten führt.
Mit der richtigen Unterstützung sind diese Dinge jedoch erlernbar. Vor allem, wenn Menschen dabei in der Umsetzung nicht alleine gelassen werden. Eine gute Moderation des Lernprozesses ermöglicht sogar eine Art Team-Challenge, in der sich Mitarbeiter gegenseitig untereinander fördern.