Themen, die uns bewegen

und Unternehmen herausfordern.

Disruptive Digitalisierung

Der Digitale Wandel ist in der deutschen Wirtschaft angekommen. Technologie wurde in der Vergangenheit oft lediglich als Hilfsmittel für bestimmte Aufgabenstellungen gesehen. Heute betrifft die Digitalisierung abteilungsübergreifende Geschäftsprozesse oder auch ganze Geschäftsmodelle. 

Die technischen Möglichkeiten sind heute mehr als innovativ: Sie werden immer öfter disruptiv. Es gibt zahlreiche Beispiele dafür, wie Digitalisierung und die damit verbundene Geschwindigkeit konservative Märkte nicht nur verändert, sondern komplett vernichtet hat. Wer Digitalisierung auf der anderen Seite als Chance begreift, der hat heute die Möglichkeit, die eigene Organisation neu und zukunftssicher aufzustellen. Dabei geht es heute um mehr als Effizienzsteigerung durch Technik. Es geht um Effektivität: Mit der Digitalisierung den Anforderungen der modernen Zeit zu begegnen. Anders als bisher.

Wir begleiten Ihre Organisation bei der Modernisierung der klassischen B2B Vertriebsansätze und helfen Ihnen, sich mit dem Einsatz von moderner Kommunikation neu zu erfinden.

 Vertrieb und Marketing

im organischen Einklang

Industrielle Kunden informieren sich. Punkt. Dabei sind auch sie deutlich digitaler geworden: Bis zu 90% der B2B-Vorabrecherchen finden im Internet statt. Dabei versuchen viele Anbieter, B2C-Marketingansätze auf in das B2B-Umfeld zu übertragen.

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Jedoch gelten in der digitalen B2B-Marketingwelt andere Gravitationsgesetze als in der klassischen Akquise. Das jahrzehntelange praktizierte „Pushen“ der Zielgruppe funktioniert nicht mehr. Es ist immer wichtiger, den Kunden eine konsistente, zielgerichtete Vorabinformation zu ermöglichen, diese aber auch nicht dem Zufall zu überlassen.

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Zeitgemäßer B2B Vertrieb schafft eine Dramaturgie in der Kunden-Aufmerksamkeit, kommuniziert konsequent Nutzen mittels industriellem Storytelling und setzt auf wirksame Verkaufswahrnehmung auf Kundenseite.

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Auch vor Ort steigen die Ansprüche der Kunden an kompetenter Betreuung. Heute ist es wichtiger denn je, die Vertriebsaktivitäten gut zu orchestrieren und einen optimalen Mix an schneller, digitaler Kommunikation und persönlichem Kontakt zu realisieren (Hybrid Selling).

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Mit unserer Expertise finden wir auch für trockenes Industriegeschäft erlebnisreiche Kommunikation, die Kunden sicher, klar und konsistent in Richtung Abschluss führt.

Die Menschen in Organisation für den Change befähigen

Industrieller Verkauf hat sich in den letzten Jahren enorm gewandelt. Herkömmlicher Produktverkauf über 'Functions & Features' hat ausgedient bzw. führt fast automatisch in einen Verkauf über den Preis und spielt aggressivem, globalem Wettbewerb direkt in die Hände. 

Neue, strategisch optimierte Ansätze im B2B-Geschäft sind nur so gut, wie Mitarbeiter diese auch in die Umsetzung bekommen können. Ein großer Teil unserer Arbeit besteht darin, eine gemeinsame Sicht auf eine Aufgabenstellungen im Vertrieb herzustellen und diese mit der Marktsicht in Einklang zu bringen (Alignment). Denn nichts ist ineffektiver und gefährlicher, als wenn im Führungsbereich und im Management versehentlich und bedingt durch unterschiedliche Wahrnehmungen in verschiedene Richtungen gearbeitet wird.

Abseits des Managements arbeiten wir auch mit den ausführenden Teams in der Change-Phase, um Veränderung effektiv anzugehen. Menschen benötigen entsprechende Ansprechpartner und Begleitung, um neben den Sachfragen auch emotionalen Hürden besser zu begegnen. Denn jede Veränderung ist mit unsichtbaren Ängsten und persönlichen Herausforderungen verbunden. 

Nur durch diese ganzheitliche Betrachtung kann Neuausrichtung für modernes B2B-Geschäft gelingen.